摘要：重庆吉祥管业有限公司位于美丽的山城之都重庆沙坪坝区山洞工业园159号 ，主要生产及销售抗压力PPR和重庆PE管材、管件、HDPE钢丝网骨架管材，管件、双壁波纹管、电力管、HDPE钢带管、HDPE塑钢加筋缠绕排水管、PVC排水管等系列产品。

塑料管道行业如何实现经销商的有效合作

在塑料管道行业，曾经遇到一个企业销售副总在抱怨，“现在的经销商怎么这么不好管理，公司大小经销商是不少，但经销商的管理实在是让人头痛，不是货款没有收回，就是经销商“移情别恋”改经营其他厂家产品了等等很多问题无法解决”。

是不是经销商的错呢?是不是经销商真的不能得到有效合作和配合呢?看看重庆胶管厂家怎么说!

回答是否定的!经销商和企业销售的目标都是实现利润的最大化，要达到双赢的目标，就必须要做到经销商的有效合作，经销商的管理又是一个完整的销售管理过程。

企业的自我评定

企业首先认清自身的优势和劣势，塑料管道产品都有其产品特点、性能、应用的领域，特别是在产品质量、价格、技术力量、售后服务体系，都需要有一个准确的定位，只有对产品和价格有一个清醒的认识，才能够真正找到公司产品的优势和卖点。

通过企业的自我评定，找出企业的弱点，加以弥补，并充分利用企业和产品的优势，实现企业发展目标。

对当地市场的认知和掌控

一种产品都有它的市场发展空间，市场是在发展变化的，并且市场差异化逐步加大，许多企业在设计具体营销方案的时候，不能够以市场为依据，所以在执行销售计划过程中存在很大的缺陷，对经销商的管理不到位，致使经销商怨恨连篇，没有了销售初始推动力。

企业首先要了解经销商的实力，塑料管道行业经销商大体分为三类:

第一类以做水利、建筑等管道系统工程客户为主的经销商，这样的经销商往往有自己的销售团队，对当地市场十分了解，一般也有了较长的经营时间;

第二类是以做批发材料为主的经销商，这类经销商也有自己的销售网络，对市场有敏锐的触觉，能够及时反映市场状况;

第三类是靠上门客户为主的散户经销商，类似于商品零售业的一批，一般规模较小，没有自己的专业销售队伍。

对市场有了进一步的认识，还要提高业务员的专业技术能力、销售能力和管理能力，让经销商意识到企业的产品实力和经营诚信。通过不断沟通企业文化，帮助提升经销商自身的业务本领，同时有利于完善经销商内部企业化管理进程，实现经销商与厂家有机结合，加强厂商合作关系。

很多的经销商都在说，厂家给的优惠政策太少，没有对经销商有多大的扶植措施，做起来没有什么积极性，市场越来越萎缩，做到最后只好改换其他的厂家产品。而厂家对经销商的“改头换面”也是束手无策，不知道是市场在变化，还是经销商的管理的确有问题。

其实很多的时候是由于厂家对销售渠道管理的迷茫，没有从根本上掌握市场的发展趋向。究其根源:“是什么”，“为什么”，“怎么办”。厂家和经销商都需明确在终端市场中，面临的是什么样的问题，然后分析问题发生的原因，最后找出解决的方案。

对于塑料管道行业首先要明确目标市场，然后对目标市场进行细分，对区域市场细分以后，有利于企业差异化营销。熟知竞争厂家情况，市场变化情况。依据分析结论作好方案的拟订，只有实现其渠道的掌控，才有对市场的应变能力。

塑料管道行业目标客户主要有：当地大小经销商或代理商、水利局、自来水公司、市政工程公司、建筑工程公司、建筑安装公司、水厂、污水处理厂、化工厂、扶贫办、农业开发办、发改委，政府采购中心等部门。

明确目标市场，对市场有了理性认识，是为了更好的拉动经销商的销售方向，对经销商形成有效的管理。

经销商的开发、合作是一个循序渐进的过程

经销商的经营活动对厂家而言是一个完整的合作过程，需从整体上引导经销商，在竞争中作到优胜劣汰。经销商与企业是一种互动的合作关系，是市场的主体，利益共同体。

经销商的销售区域管理

企业须对市场充分的调研，认清市场供需关系，客户分布情形，详细了解经销商资质、人员、财务、经营的产品、工程类型、社会背景等情况。

公司依照市场成熟状况、竞争情况、当地政府政策倾向做出市场评估报告，拟定该地区经销商开发政策，经研究后制定出合理市场操作方案，在一个地级市的若干个经销商中，经过考核区分重点客户和一般客户，公司统筹管理。

公司审核经销商的销售额、回款、信誉等方面是否符合公司销售政策，与经销商签订经销合同，确定销售范围，在销售区域内，公司对客户现有区域登记备案。

经销商对所属的辖区负完全销售责任，并只能区域内进行销售活动，若擅自进入其他区域而产生的业绩会有一个惩罚措施，风险由该经销商负担，这样经销商的区域有了一个明确的限定。

经销商的订单管理

经销商每次提货产品具体名称、规格、型号、数量、金额依照双方达成的合同严格执行,经双方确认的订单是经销合同的补充部分，内容与经销合同相抵触时，以经销合同为准。

经销商于每月底前向企业提报下月销售计划，提高经销商的压力使之转化成动力有利于企业销售目标的可控制性。

经销商的市场管理

经销商最好每月调研有关市场情况和用户反映的并作书面详细报告，并向公司提供其竞争厂家的样品、价格、销售情况等材料。

厂家有责任对经销商提供人员培训、技术支持、产品使用、指导施工等方面的援助，并为其提供产品目录、宣传资料等。经销商可以更有力拓展本辖区内的业务，依照市场发展情况给予适当的促销政策，对于市场成熟地区举办产品及技术交流会。

经销商的销售目标管理

地区内拟定经销商年度销售责任额，并分流为每月责任额，经过一年的考核后筛选出适合的经销商，做为区域的重点客户。

对于经销商原有区域基本业务量的考核，主要以企业在本地区年平均销量为依据，对新开发经销商区域量，主要是参照竞争厂家区域市场的占有量为参考依据，通过市场评估，经销商销售目标得以确定。

经销商与企业利益的统一

为了更好的扶植经销商的发展，当地区域经理要从全局把握市场的动向，充分利用企业优势，及时为经销商提供工程信息，以及竞争厂家信息，协助经销商完成月责任额，建立起经销商经营产品的信心。产品有了良好的市场反馈，不但推动企业的发展也带动了经销商创造更大的利润空间。

真正地做到企业与经销商的利益一致，不但促进了企业整体市场占有率的提升，而且保证了企业货款的回收，经销商有了合理的利润空间，自然有了经销商的有效管理。

如此一来，经销商不再是“不得不爱”，而是企业的最爱。

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公司主要生产的产品有：抗压力PPR和HDPE(PE)管材、管件、HDPE钢丝网骨架管材，管件、双壁波纹管、电力管、HDPE钢带管、HDPE塑钢加筋缠绕排水管、PVC排水管等系列产品。

销售地址：重庆市石桥铺(柳背桥103号)

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